ARTICLE
230
0b93e81b3a05b4d745c37f526824bf8d
Tillbaka

ETT SÄLJANDE SORTIMENT


Det är många olika delar som ska fungera i en butik och grundstommen i verksamheten är sortimentet. Genom sortimentet talar du om vem du är och vad kunden kan förvänta sig vid ett besök hos dig.
Det är därför mycket viktigt att ha ett genomtänkt och konkurrenskraftigt sortiment.
Vid undersökningar där man rangordnat vad som är viktigast hamnar sortimentet på tredje plats.
Butiksläget och priset är de två parametrar som hamnar högst på listan.
Sortimentet är också en direkt kommunikation med målgruppen.

Att sätta ihop ett sortiment är inte helt enkelt och som egen butiksägare ska man förutom inköpare även vara marknadschef, butikschef, ekonomichef, säljare, dekoratör och lagerarbetare.
Dock hänger allt ihop...
De produkter som du som inköpare köper in ska du som lagerarbetaren ta emot och förbereda för att ta ut i butiken. I Din roll som dekoratör ska du sedan hitta en säljande och bra yta för varan och göra en inspirerande exponering (kanske också ett skyltfönster), detta skapar sedan förutsättningar för dig i din roll som säljare att enklare sälja varan. Som marknadschef kanske du gör en annons för att pusha för produkten. När du sedan, som ekonomichef, summerar butikens försäljning ska varan ha försvarat sin plats i butiken och genererat intäkter.

När jag är ute i butik med uppdrag att strukturera om en butiksyta för att utnyttja ytan optimalt och skapa inspirerande och säljande butiksmiljöer är ofta problemet att man upplever sig ha för lite plats.
Varor plockas ut i butiken och hamnar där det för tillfället finns en yta (-Det får stå här "så länge"..vilket allt som oftast blir en permanent plats då det efter hand kommer in nya varor som också ska ut i butiken).
Till slut finns ingen som helst struktur och det blir både arbetskrävande att jobba med butiken och svårt för kunden att hitta något. Man kommer in i en ond cirkel där det är svårt att veta riktigt var man ska börja för att få ordning på detta.

Min första fråga brukar vara:
"-Köper du mot yta eller försäljning?"
Svaret brukar bli:
"-Jag vet inte, jag köper det jag tycker om."

Det är ofta detta som är problemet.
Många gör sina inköp på någon mässa, i Sverige eller utomlands. Det är många beslut som ska tas på kort tid och säljarna hos leverantörerna är duktiga säljare...
Man får olika mäss-erbjudanden och i sämsta fall kan man komma hem med flera snarlika produkter.
Här gäller det att ligga steget före och ha en "grov" skiss över vad man ska titta på hos respektive leverantör. Först de inarbetade leverantörerna med de "säkra korten" d v s produkterna eller produktgrupperna som du är känd för att de finns i din butik. Det är dessa produkter som bland andra bygger konceptet du har valt att arbeta med.
Men som inköpare vill man ju också hitta nya leverantörer med nytt spännande sortiment för att förhöja nyhetsnivån på butiken. Genom god planering och research-arbete kan man absolut hitta dessa och våga köpa in en prov-kollektion. Och veta att man har plats för dem och kan exponera produkterna på ett bra sätt för att ge den en god chans att sälja.

De tre viktigaste punkterna när det gäller att sätta ihop ett sortiment är:

1. Skapa ett genomtänkt koncept med tydlighet vilka produkter som ska finnas i sortimentet.
2. Glöm din egen smak! Se istället ur ett försäljnings- & konceptperspektiv.
3. Tänk helhet! En vara ska hjälpa till att sälja en annan.

Man pratar om att sortimentet har tre syften:
1. Att påminna
2. Att påverka
3. Att inspirera


ATT PÅMINNA innebär att sortimentet ska presenteras på ett sådan sätt så att kunden hittar de varor som han/hon har besök butiken för att inhandla. Men också att påminna kunden om produkter de brukar köpa även om de inte handlar det just vid detta besöket.

ATT PÅVERKA innebär att produkterna placeras så att  men får kunden att välja ett visst märke. Det kan handla om att man har en god marginal på just denna produkt eller att det är en säsongsvara som man vill sälja under en viss period.

ATT INSPIRERA innebär att sortimentet presenteras på ett sådant sätt att kunden blir inspirerad att köpa dessa produkter, inte i första hand för att de är i behov av produkten. Det kan vara komplementprodukter till en huvudprodukt (som kan vara en påminnelse-produkt). Det kan också vara en helt ny produkt i butiken, som man genom att lyfta fram denna inspirerar kunden till att prova.

När man satt ihop ett genomtänkt sortiment som överensstämmer med butikens koncept är det dags att fundera över hur detta ska presenteras i butiken. Det vill säga EXPONERINGEN.
Exponeringen är så pass viktig att den kan helt och hållet avgöra att köp!

En mycket intressant och inspirerande föreläsare inom detta ämne är Jens Nordfält. Han är "Assistant Professor" och arbetar på Handelshögskolan.
På "Easy Fair Butiksleverantörmässa" i mars i år hade han ett 45 minuter långt föredrag där han berättade om köpbeteende, köpbeslut och hur olika placering av produkter direkt påverkar kundens val av produkt.
I boken "Marknadsföring i butik" presenteras olika undersökningar och forskningsresultat gjorda i detaljhandeln.
Delar av det jag berättat här ovan kan du läsa mer detaljerat om i denna bok, med resultat från olika forskningsprojekt och undersökningar gjorda "ute på fältet" i butik.





Posten senast uppdaterad 1 aug 2013 kl. 16:35

51